Sourcing Funnel Conversion

Sourcing Funnel Conversion (конверсия воронки сорсинга) — это метрика, которая показывает, какой процент кандидатов переходит с одного этапа рекрутинговой воронки на следующий: от первого контакта до передачи нанимающему менеджеру. Метрику считают отдельно по каждому этапу и по всей воронке целиком, чтобы найти, где теряется больше всего кандидатов.

Из каких этапов состоит воронка сорсинга

Типовая воронка сорсинга состоит из пяти этапов. Outreach — сколько кандидатов получили сообщение в email или LinkedIn. Responses — сколько ответили. Interested / Screening — сколько согласились на короткий разговор или заполнили анкету. HR / Recruiter Interview — сколько прошло первичное собеседование, а Handover to HM — сколько передано на финальные этапы найма.

• Outreach (охват) — база для расчёта всех остальных этапов.
• Responses (ответы) — первый фильтр качества сообщения и источника найма.
• Interested / Screening — здесь видно, насколько кандидат подходит по вакансии.
• HR / Recruiter Interview — переход от переписки к живому разговору.
• Handover to HM — финальная точка ответственности сорсера.

Каждый этап можно детализировать под задачу компании: например, разбить Screening на телефонный звонок и анкету. Главное — фиксировать одни и те же границы этапов каждый раз, иначе конверсии разных периодов будет некорректно сравнивать.

Как считать конверсию на каждом этапе

Конверсия этапа считается относительно предыдущего этапа, а не относительно старта воронки: (количество кандидатов, дошедших до этапа) / (количество кандидатов на предыдущем этапе) × 100 %.

Пример. Отправили 1000 сообщений, ответило 200 кандидатов, скрининг прошли 80, передано нанимающему менеджеру 25. Общая конверсия воронки от первого касания до передачи: 25 / 1000 × 100 % = 2,5 %. Это число полезнее, чем любой отдельный этап, потому что показывает цену одного переданного кандидата в контактах.

Зачем отслеживать Sourcing Funnel Conversion

Метрика отвечает на три практических вопроса найма. Первый — где «узкое место»: если конверсия на этапе «Ответы» упала с 30 % до 5 %, проблема в тексте сообщений, а не в самих кандидатах. Если просела конверсия «Скрининга» — вероятно, сорсер невнимательно читает резюме или вакансия не соответствует ожиданиям рынка.

Второй вопрос — качество источников. Сравнивая конверсию по каналам (LinkedIn, X-Ray Search, рефералы, хедхантинг), можно перераспределять бюджет и усилия сорсеров в пользу более конверсионных каналов. Третий — прогноз найма: зная средние конверсии, легко рассчитать, сколько сообщений отправить, чтобы закрыть вакансию. Если общая конверсия воронки 0,1 %, для одного найма нужно около 1000 сообщений.

Пример для беларуской компании

IT-компания в Минске ищет middle-разработчика. Сорсер отправляет 150 сообщений в неделю через LinkedIn и X-Ray Search. За месяц набегает 600 контактов, 90 ответов (Response Rate 15 %), 40 кандидатов проходят короткий скрининг (44 %), 12 доходят до интервью с рекрутером, 5 передаются нанимающему менеджеру. Итоговая конверсия воронки: 5 / 600 × 100 % ≈ 0,8 %.

Если параллельно работает реферальная программа, её стоит считать отдельной воронкой: у неё обычно выше конверсия на «Ответах», потому что кандидат уже получил рекомендацию от знакомого сотрудника. Смешивать эти два потока в одной цифре — типичная ошибка, которая размывает диагностическую пользу метрики.

Типичные ошибки при работе с воронкой

Пять ошибок встречаются чаще остальных. Первая — измерять только «верх» и «низ» воронки: фразы вроде «отправили 500 сообщений» или «наняли троих» игнорируют промежуточные этапы, где скрыта основная диагностика. Вторая — единые критерии конверсии для всех позиций: поиск инженера и массовый подбор в продажи имеют разные ожидаемые конверсии, и сравнивать их напрямую нельзя.

1. 3
   Смешение исходящего и входящего трафика

   Когда в одной воронке объединяют кандидатов из активного поиска и тех, кто сам откликнулся на вакансию, средние показатели теряют смысл. Потоки нужно вести раздельно и агрегировать только на верхнем уровне отчётности.

2. 4
   Погоня за объёмом на старте

   Большое число привлечённых кандидатов не показатель успеха, если на следующих этапах резко падает скрининг или отклик. Качество контакта на каждом шаге важнее его количества.

3. 5
   Отсутствие совместного разбора воронки

   Этап передачи (handover) работает, только когда сорсер и рекрутер сверяют стандарты качества на регулярных встречах. Без них отклонения от критериев накапливаются незаметно и со временем снижают итоговые показатели передачи.

Чем отличается от соседних метрик

Sourcing Funnel Conversion — про верхнюю часть найма, от контакта до передачи HM. Воронка рекрутинга шире: она включает интервью, офер и выход на работу, то есть продолжает воронку сорсинга дальше по процессу.

Коэффициент конверсии воронки найма (Yield Ratio) обычно считают на более поздних этапах — между интервью и офером. А Time-to-Hire измеряет не проценты, а время закрытия вакансии: конверсия показывает «где теряем людей», а Time-to-Hire — «сколько это стоит по срокам».

Хорошая HR-аналитика строится не на одной цифре, а на связке метрик: рекрутинговую воронку визуализируют целиком, а конверсию сорсинга используют как индикатор здоровья её верхней части. Подробный разбор того, как построить сорсинг с нуля, есть в материале про искусство работы с пассивными кандидатами, а про выбор эффективных каналов — в статье о том, почему больше каналов рекрутинга — не всегда лучше.

Часто задаваемые вопросы