Валерий Кичкаев 
Договориться о более высокой зарплате на собеседовании можно — непросто, но реально. Работает не наглость, а подготовка: изучить состояние рынка труда, разобраться в компании и вакансии, а разговор о деньгах начинать в конце интервью, когда проговорены обязанности. Дальше выбирается одна из 4 стратегий — от «пройти рекрутера-шлагбаума и торговаться с нанимающим менеджером» до «возьму больше задач за больше денег». Главное правило: не бояться назвать цифру, за которую вы готовы работать. Ниже — стратегии и результаты опроса Praca.by 2023 года.
Четыре стратегии торга на интервью
Стратегий на самом деле больше. Здесь те, с которыми я сталкивался непосредственно. У каждой своя цена: одна повышает шансы получить оффер, но откладывает деньги на будущее, другая работает только с реальными козырями на руках.
-
1Рекрутер-шлагбаум
Рекрутер обычно не принимает окончательного решения. Его задача — выбрать наиболее релевантных кандидатов и отправить дальше. Отсюда стратегия: с рекрутером не торгуемся, на всё соглашаемся, задача — пройти шлагбаум. Торг начинается на встрече с нанимающим менеджером. Тандемы, где менеджер полностью доверяет рекрутеру, бывают, но это редкость.
-
2Вначале стулья, потом деньги
Продвинутый вариант предыдущей стратегии. В разговоре с нанимающим менеджером акцент не на торге, а на перспективах развития в компании, в том числе с повышением зарплаты. Шансы получить оффер растут. Но многие считают эту стратегию провальной: согласился сразу — значит, готов работать за эти деньги. Спасают две вещи: фиксировать договорённости и выбирать компании, где есть план развития сотрудника.
-
3Кандидат нарасхват
Кандидат рассказывает, что у него идут переговоры с другими компаниями, а у некоторых чуть ли не есть офферы. Блефовать не стоит, как и вообще говорить про офферы: контроффер кандидату вряд ли предложат, его не всегда делают даже своему сотруднику. А вот реальные переговоры упомянуть можно. Видите интерес к себе — можно даже сделать «мхатовскую паузу».
-
4Дайте мне ещё какую-нибудь работу
Очень хорошая стратегия, особенно для сотрудников, которые хотят повышения. Но она работает и на интервью. Вам говорят, что для этой позиции зарплату увеличить нельзя. Вы понимаете, что справитесь с обязанностями без труда, и предлагаете прихватить ещё кое-что. В компаниях это работает неплохо. Важно правильно оценить нагрузку, чтобы не выгореть.
Ни одна из этих стратегий не заменяет подготовки. Перед интервью стоит потренировать сам разговор — например, через мок-интервью, где отрабатывается в том числе и вопрос о деньгах.
Когда лучше поднимать разговор о зарплате
Хорошим тоном считается начинать разговор о деньгах в конце интервью. Сначала проговариваются остальные темы, в первую очередь перечень обязанностей. А он может сильно отличаться от компании к компании. В одной компании на определённой должности человек не будет перенапрягаться. В другой на такой же должности будет пахать как проклятый. Поэтому сам размер заработной платы — далеко не всё.
Все данные ниже и выше — это срез ответов участников опроса Praca.by за ноябрь 2023 года. Механика самих переговоров с тех пор не изменилась, а вот зарплатные ориентиры в конкретной сфере лучше проверять по актуальным вакансиям.
Что мешает договариваться о деньгах
Факт: большинство кандидатов боятся назвать, сколько они хотят получать. Блокирует разговор не один фактор, а несколько сразу — и почти все они не про деньги, а про голову.
| Что блокирует разговор | Как это выглядит |
|---|---|
| Банальный страх отказа | Чем-то похож на страх парня, который хочет познакомиться с девушкой |
| Страх негативной реакции руководителя | Кандидат заранее решает, что просьба испортит отношения |
| Негативный прошлый опыт | Один раз попробовал, ничего не вышло — значит, пустая трата времени |
| Низкая самооценка | Согласно эффекту Даннинга-Крюгера особенно свойственна как раз высококомпетентным людям и вовсе не свойственна некомпетентным |
| Стереотипы | «Как-то неэтично торговаться» — особенно у людей с советским бэкграундом |
Первое, что нужно сделать, — побороть синдром заниженной самооценки. Второе — научиться адекватно оценивать свои способности и представлять их наилучшим образом, то есть иметь хорошие коммуникативные навыки. От земли далеко отрываться тоже не стоит: наглость не всегда второе счастье.
Торгуются ли соискатели на самом деле
Дальше — ответы участников опроса о собственной практике: случалось ли им торговаться, в каких случаях они к этому готовы и при каком увеличении зарплаты сменили бы работу. Последняя цифра особенно полезна работодателям: она показывает порог, ниже которого предложение не считают поводом уходить.
Обратите внимание на разрыв между двумя вещами: готовностью торговаться в принципе и реальной практикой торга. Именно в этом разрыве и живут все перечисленные страхи.
Офферы, шок-офферы и чужие переговоры
Отдельный сюжет опроса — стоит ли во время торгов упоминать собеседования в других компаниях и уже полученные предложения. И приходилось ли участникам сталкиваться с шок-оффером, когда предлагают даже больше, чем они мечтали.
Моя позиция здесь жёсткая: блефовать не надо. Реальные переговоры с другими компаниями — законный козырь, выдуманные офферы — риск потерять доверие в одну реплику. Разница в том, сможете ли вы назвать компанию и стадию разговора, если спросят.
Согласиться сейчас, добиваться повышения потом
Эту стратегию участники опроса оценивали отдельно, и она вызывает больше всего споров. Формально всё логично: вы соглашаетесь на предложенные деньги, входите в компанию и растёте внутри. Практика бывает другой — договорённость о повышении легко забывается, если её нигде не зафиксировали.
Вывод из этих двух диаграмм простой. Стратегия рабочая, но только там, где составляется план развития сотрудника и фиксируются результаты. В компании без такой практики согласие на первое предложение чаще всего означает, что этот уровень зарплаты и останется.
Как понравиться нанимающему менеджеру
Некоторые эксперты считают, что стратегия «пройти рекрутера и торговаться с менеджером» работает. Но менеджера надо убедить, а лучше — понравиться ему. Инструмент для этого в психологии описан.
Работает это только на спокойной голове. Если интервью вызывает у вас панику, зеркалить чужие жесты вы точно не будете. Сначала имеет смысл разобраться с самим напряжением — у нас есть отдельный материал о том, как бороться со страхом перед интервью.
Почему торговаться кажется неловким
Я и сам боролся с подобными стереотипами. Помогли поездки в Польшу в 1990-е годы и работа завскладом на Червенском рынке. Сейчас поторговаться для меня не проблема. А когда встречаю формулировку «торг не уместен», рассказываю, что в восточной традиции торг — это проявление уважения к продавцу.
Ещё один аргумент в пользу разговора я услышал, когда писал о прозрачности зарплат. Один руководитель рассказал, что двум абсолютно равным по должности и обязанностям сотрудникам платит разные зарплаты. Причина простая: первый не стал обсуждать вопрос зарплаты и согласился на предложенное, а второй стал обсуждать и выторговал себе больше.
Выводы
Стратегий больше, чем четыре, и универсальной среди них нет. Важно другое: не бояться назвать цифру, за которую вы готовы работать, и проявлять гибкость на интервью. Если ничего не помогло и вам отказали — страшного ничего нет. Какой смысл работать в компании, если зарплата вас совсем не устраивает? Продолжайте поиск.
