Можно ли на собеседовании договориться о более высокой зарплате? На самом деле можно, хотя и непросто. Факт, что большинство кандидатов боятся назвать, сколько они хотят получать. Для начала не стоит этого бояться — нужно побороть синдром заниженной самооценки и при этом научиться адекватно оценивать свои способности (от земли далеко отрываться тоже не стоит, а наглость не всегда второе счастье) и представлять их наилучшим образом, т.е. обладать хорошими коммуникативными навыками.

Необходимо правильно оценивать состояние рынка труда и хорошенько изучить компанию на вакансию, на которую вы претендуете. Ну и, безусловно, нужно хорошо ориентироваться в конкретной ситуации и выбирать правильную стратегию, а их достаточно много.

Факторы, мешающие договариваться о зарплате

Существуют различные факторы, которые блокируют желание заводить разговор о зарплате. Это и банальный страх отказа, чем-то похожий на страх парня, желающего познакомиться с девушкой. Это и страх, связанный с возможной негативной реакцией руководителя. Порой это негативный прошлый опыт, который показал, что это пустая трата времени. Помимо страха, это низкая самооценка, которая согласно эффекту Даннинга-Крюгера особенно свойственна как раз высококомпетентным людям и вовсе не свойственна некомпетентным. Не последнюю роль играют стереотипы — как-то неэтично торговаться, особенно людям с советским бэкграундом. Я и сам боролся с подобными стереотипами, совершая поездки в Польшу в 1990-е годы и потом работая завскладом на Червенском рынке. И для меня сейчас не проблема поторговаться, а когда встречаю формулировку «торг не уместен», рассказываю, что в восточной традиции торг — это проявление уважения к продавцу.

Я как-то писал о прозрачности зарплаты, в т.ч. о том, почему не все руководители поддерживают эту идею. Один, например, рассказал, что двум абсолютно равным по должности и обязанностям сотрудникам он платит разные зарплаты. Почему? Потому что один не стал обсуждать вопрос зарплаты и согласился на то, что ему предложили, а второй стал обсуждать и выторговал себе больше. На мой взгляд, очень яркий пример того, что обсуждать этот вопрос стоит, в т.ч. на джоб-интервью, безусловно, имея в кармане аргументы. Какие? Например, вы можете изучить ситуацию на рынке труда и ориентироваться по зарплатам в вашей сфере.

Когда лучше поднимать разговор о зарплате на интервью?

Хорошим тоном считается начинать разговор о зарплате в конце интервью, когда проговорены остальные темы, в первую очередь перечень обязанностей, а он, как известно, может сильно отличаться от компании к компании. В одной компании на определенной должности человек не будет перенапрягаться, а в другой на такой же должности будет пахать как проклятый. Поэтому сам по себе размер заработной платы — это еще далеко не все, важен объем работ и другие условия, о которых следует переговорить, прежде чем обсуждать зарплату.

Рекрутер-шлагбаум

Наверное, ни для кого не секрет, что рекрутер не является человеком, который принимает окончательное решение. Обычно его задача — выбрать наиболее релевантных и отправить к нанимающему менеджеру. Бывают, конечно, тандемы, где нанимающий менеджер, скажем так, очень доверяет рекрутеру, но все же это редкость. Отсюда стратегия может быть следующей: кандидат не торгуется с рекрутером, на все соглашается, т.е. ему нужно пройти этот шлагбаум и добраться до нанимающего менеджера, а уж там можно попробовать и поторговаться. Некоторые эксперты считают, что это работает, только надо убедить менеджера, если хотите, понравиться. Как понравиться или быть убедительнее? В психологии есть такое понятие, как «изопраксизм» (или «зеркальное поведение») — копирование движений, поз, мимики, слов собеседника. Часто это происходит автоматически, когда нам нравится собеседник, мы даже этого можем не замечать. Ну а если перед вами стоит задача понравиться, почему бы во время интервью этим не воспользоваться?

Вначале стулья, потом деньги

Еще одна стратегия — продвинутый вариант предыдущей, когда в интервью с нанимающим менеджером вы делаете акцент не на торге и не на том, чтобы понравиться, а на перспективах развития в компании, в т.ч. с учетом повышения зарплаты. Но, с одной стороны, вы повышаете шансы, что вас возьмут, а с другой — далеко не факт, что на практике так и будет. Многие считают эту стратегию провальной, поскольку если сразу согласился, значит, готов работать за эти деньги и вряд ли в ближайшей перспективе стоит ожидать повышения, как и карьерных возможностей. Да, такая опасность существует, но, во-первых, договоренности необходимо фиксировать, во-вторых, в серьезных компаниях, где составляется план развития сотрудника и фиксируются результаты, эта стратегия сработает.

Кандидат нарасхват

Некоторые кандидаты во время торгов по зарплате рассказывают о том, что у них идут переговоры с другими компаниями (у некоторых даже есть чуть ли не офферы), таким образом пытаясь набить себе цену. При этом есть даже такие, которые просто блефуют, чего, на мой взгляд, делать не стоит, как и не стоит говорить про офферы (вряд ли кандидату предложат контроффер, его не всегда делают даже сотруднику). А вот если у вас действительно есть реальные переговоры с другими компаниями, то об этом можно упомянуть, и, если вы видите, что у рекрутера есть интерес к вам, можно даже сделать «мхатовскую паузу».

Дайте мне еще какую-нибудь работу

Очень хорошая стратегия, особенно когда речь идет о сотрудниках, желающих повышения зарплаты. Но ее можно использовать и кандидату во время интервью. Например, рекрутер или нанимающий менеджер говорит, что для данной позиции он не может увеличить зарплату. Кандидат при этом понимает, что он может без труда выполнять обязанности, а чтобы увеличить зарплату, может прихватить еще кое-что. В компаниях эта стратегия работает очень неплохо, важно правильно оценить нагрузку, чтобы не выгореть.

Выводы

Я рассказал о нескольких стратегиях, с которыми сталкивался непосредственно. Их может быть намного больше, важно помнить, что не нужно бояться назвать цифру, за которую вы готовы работать, и необходимо проявлять гибкость на интервью. Если ничего не помогло и вам отказали, то ничего страшного нет, какой смысл работать в компании, если вас совсем не устраивает зарплата, продолжайте поиск. Ну а мы провели опрос и вот какие получились результаты.