Целевой доход

В офферах для менеджеров по продажам, account-менеджеров и других позиций с переменной оплатой часто встречается формулировка: «базовый оклад — 1 500 BYN + OTE 3 000 BYN». Это значит, что при выполнении плана на 100% совокупный доход составит 3 000 BYN: 1 500 фиксированных плюс 1 500 бонуса. Целевой доход (On Target Earnings, OTE) — это именно та цифра, которую работник может ожидать при выполнении поставленных целей.

OTE не гарантирован — в отличие от оклада, переменная часть зависит от результата. Если план выполнен на 80%, переменная часть, как правило, выплачивается пропорционально или по пороговой схеме, установленной в положении о премировании. Соотношение фиксированной и переменной частей (fix/var) у разных позиций разное: у торгового представителя оно может быть 40/60, у маркетолога — 80/20. Pay mix — термин, описывающий именно это соотношение. Чем выше доля переменной части в OTE, тем выше потенциальный доход, но и выше риск получить меньше ожидаемого. При анализе оффера смотрите не только на OTE, но и на то, реалистичен ли план: попросите данные о среднем проценте выполнения планов командой за последние 12 месяцев.

Белорусские работодатели не обязаны указывать OTE в трудовом договоре — в контракте фиксируется только оклад. Переменная часть регулируется отдельными внутренними документами. Это значит, что при спорах работник опирается на локальные нормативные акты нанимателя, а не на трудовой договор. Поэтому до подписания важно запросить и внимательно прочесть положение о премировании и убедиться, что показатели для расчёта переменной части чётко определены.